Apakah kamu termasuk sebagai salah satu pelanggan setia Starbucks?

Jika iya, mungkin kamu pernah menyadari bahwa kedai kopi asal Amerika Serikat ini menyediakan 3 ukuran untuk setiap minumannya. Untuk ukuran terkecil yakni tall dengan kapasitas 355 ml, grande 473 ml, dan venti 592 ml.

Perlu kamu tahu, 3 ukuran yang disediakan Starbucks ini sebenarnya menerapkan sebuah strategi marketing yang disebut decoy effect. Adapun, decoy effect merupakan salah satu strategi marketing yang efektif dalam meningkatkan penjualan.

Lantas, apa sih sebenarnya decoy effect tersebut? Berikut penjelasannya!

Apa Itu Decoy Effect

Decoy effect adalah sebuah fenomena dimana konsumen cenderung akan mengganti pilihan di antara 2 opsi jika diberikan opsi ketiga yang tidak seimbang.

Decoy Effect juga sering disebut sebagai attraction effect atau asymmetric dominance effect, sebuah bagian dari ilmu psikologi marketing yang telah digunakan secara luas oleh berbagai produk dan layanan dalam menetapkan opsi maupun strategi demi mendongkrak penjualan dari produk yang ingin dijual lebih banyak.

Dalam pemasaran, decoy Effect adalah metode di mana konsumen akan cenderung memiliki perubahan preferensi yang spesifik antara dua opsi ketika disajikan dengan opsi ketiga yang didominasi secara asimetris.

Tujuan dari metode penentuan harga ini adalah untuk membuat konsumen memilih mengeluarkan uang yang lebih banyak. Namun walaupun mengeluarkan uang lebih banyak, konsumen justru merasa membeli dengan harga murah.

Decoy Effect juga merupakan contoh pelanggaran independensi aksioma alternatif yang tidak relevan dari teori keputusan. Lebih sederhananya, ketika memutuskan di antara dua opsi, opsi ketiga yang tidak menarik dapat mengubah preferensi yang dirasakan di antara dua opsi lainnya.

Effect ini dijelaskan pertama kali oleh Joel Huber, John Payne dan Christopher Puto dalam Journal of Consumer Research di tahun 1982 dan diulas secara mendalam di bab pertama buku “Predictably Irrational” yang ditulis oleh Dan Ariely.

Cara Kerja Decoy Effect

Dalam penerapan metode ini pemasar biasanya menyediakan beberapa pilihan harga untuk produk yang sama atau sejenis.

Pilihan paket harga yang ditawarkan akan menentukan jumlah barang yang akan terjual. Harga pertama dan kedua biasanya memiliki kenaikan harga yang beriringan dengan jumlah produk yang sesuai. Namun, paket harga ketiga seperti hanya meloncat sedikit dari kenaikan paket harga pertama dan kedua, yang pada dasarnya hanya bersifat sebagai umpan atau decoy

Jika mengambil contoh dari Starbucks misalnya segelas americano ukuran tall dibanderol Rp 32 ribu, grande seharga Rp 35 ribu dan venti seharga Rp 40 ribu.

Jika hanya ada dua pilihan (tall dan grande), kebanyakan konsumen akan memilih tall karena merasa grande mahal. Tetapi saat dimunculkan opsi ketiga, yaitu venti, rata-rata orang akan memilih grande.

Biasanya, saat ada dua pilihan, orang akan memilih sesuai dengan kebutuhan. Namun pertimbangan ini bisa berubah saat ada 3 pilihan.

Strategi pemasaran ini menggunakan trik psikologi cukup jitu. Yang mana umumnya, konsumen ingin mengambil pilihan aman atau berada di tengah.

Dalam artian, dari ketiga pilihan tersebut mereka akan memilih harga yang lebih murah namun memiliki kuantitas lebih banyak.

Well, itulah penjelasan seputar Decoy Effect dan cara kerjanya. Semoga informasi ini berguna buatmu ya!